क्या आप ऐसे कोल्ड ईमेल लिखना चाहते हैं जो पढ़े जाएं? यहां एक बेहतरीन कोल्ड ईमेल लिखने की कुछ सबसे प्रसिद्ध रणनीतियाँ दी गई हैं, जिन्हें हमेशा पढ़ा जाएगा।

सुनिश्चित करें कि शीर्षक कम से कम तटस्थ हो

कोल्ड ईमेल के बारे में उसे प्राप्त करने वाले के नज़रिए से सोचें। हम सभी को पहले भी कोल्ड ईमेल मिले हैं, और जब आपको कोई बुरा कोल्ड ईमेल मिलता है, तो यह साफ़ ज़ाहिर होता है।

यह बुरा क्यों है?

कुछ बातें आपको तुरंत प्रभावित करती हैं। जब आप अपने जीमेल इनबॉक्स में देखते हैं, तो आपको विषय पंक्ति और ईमेल की पहली पंक्ति का थोड़ा सा हिस्सा दिखाई देता है, और ये दो बातें आपको यह तय करने पर मजबूर करती हैं कि उस ईमेल को डिलीट करना है या उसे खोलना है। इसलिए सबसे पहले यह सुनिश्चित करें कि विषय पंक्ति कम से कम तटस्थ हो। इसीलिए सामान्य विषय पंक्तियाँ अच्छी होती हैं।

ये सामान्य विषय पंक्तियाँ इसलिए काम करती हैं क्योंकि ये किसी को नापसंद नहीं होतीं। अगर आपने उस विषय पंक्ति में अपने उत्पाद का प्रचार किया है, तो आपके ईमेल डिलीट होने की संभावना बहुत ज़्यादा है, यानी वे ईमेल का मुख्य भाग भी नहीं पढ़ेंगे।

पहली पंक्ति बहुत विशिष्ट होनी चाहिए

ईमेल की पहली पंक्ति संभावित ग्राहक के व्यवसाय के बारे में बहुत विशिष्ट होनी चाहिए। आप किसी प्रशंसा का इस्तेमाल कर सकते हैं। ऐसे ईमेल शीर्षक का एक उदाहरण यह होगा:

'हे मार्क, [एजेंसी का नाम] से मुलाकात हुई, पावर रेंजर्स के साथ काम करने के लिए बधाई!'

या यदि आप स्थानीय रेस्तरां को लक्षित कर रहे हैं

'अरे, अभी-अभी आपकी वेबसाइट देखी और मुझे भोजन की फोटोग्राफी बहुत पसंद आई।'

इससे वे ईमेल खोलेंगे, जिसका अर्थ यह होगा कि आपने पहले ही अधिकांश खराब कोल्ड ईमेल को हरा दिया है, क्योंकि आप स्पैम में नहीं हैं, और आप वास्तव में खुल रहे हैं।

किसी व्यक्ति से ईमेल का जवाब पाने का मुख्य तरीका यही है कि आप उसे वह बात बताएँ जो उसे पहले से ही सच लगती हो, और फिर किसी विशेषज्ञ की तरह उसके बारे में बात करें। उसे समाधान बताएँ।

उदाहरण के लिए: 'अरे, तुम्हें पता है [वो सामान्य तारीफ़ करो], मुझे तुम्हारी वेबसाइट पावर रेंजर्स के साथ तुम्हारे काम जैसी लगी। मेरा नाम एलेक्स है और मैं डिजिटल एजेंसियों के लिए मार्केटिंग का काम करता हूँ...'

या यदि आप किसी डिजिटल एजेंसी से बात कर रहे हैं, और आप कहते हैं कि आप एक डिजिटल एजेंसी के लिए मार्केटिंग करते हैं, तो इससे उन्हें तुरंत ही प्रेरणा मिलेगी।

यदि आप SaaS कंपनियों को लक्षित कर रहे हैं तो आप कह सकते हैं,

'अरे, मैं SaaS कंपनियों के लिए मार्केटिंग करता हूं...'

या आप कुछ ऐसा कह सकते हैं

'मैंने अभी-अभी एक बड़ी दूरसंचार कंपनी के CMO से फोन पर बात की थी, और उनके पास ये थे दो मुख्य मुद्दे। ये रहे समाधान। मुझे आश्चर्य हो रहा है कि क्या आप भी कुछ ऐसी ही समस्या से जूझ रहे हैं, [और फिर दो विशिष्ट विचार]।'

हर उद्योग के लिए बिल्कुल एक जैसे विचारों का इस्तेमाल करें। उदाहरण के लिए, जब आप 1 लाख से 20 करोड़ डॉलर के राजस्व वाली किसी एजेंसी के सीईओ से संपर्क कर रहे हैं, तो सबसे ज़्यादा संभावना है कि वे एक ही तरह की समस्याओं से जूझ रहे होंगे, जबकि अगर आप उसी तरह की कंपनी के सीएमओ से संपर्क कर रहे होते, तो उनके सामने अलग-अलग समस्याएँ होतीं। और ये दोनों समस्याएँ सिर्फ़ आपके ग्राहकों से बात करने से ही आती हैं।

उदाहरण के लिए, आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ कोचिंग कॉल कर रहे हैं जो ई-कॉमर्स क्षेत्र में फेसबुक विज्ञापन बेचता है और अपने आइडिया ईमेल में उसे मुख्य रूप से निम्नलिखित बातें बतानी हैं:

वीडियो वाले फ़ेसबुक विज्ञापन कभी-कभी स्थिर चित्रों वाले फ़ेसबुक विज्ञापनों से भी कम बिकते हैं, इसलिए उन्होंने दोनों का परीक्षण करने की सलाह दी। यह एक बहुत ही विशिष्ट और विशिष्ट विचार है। इनके ज़रिए ही आपको प्रतिक्रियाएँ मिलती हैं।

प्रत्येक ईमेल को CTA के साथ समाप्त करें

'अगर आपको यह दिलचस्प लगे तो मुझे ज़रूर बताएँ। हमें आपसे फ़ोन पर बात करके आगे की बातचीत करने में खुशी होगी। अगर मैं आपको कुछ बार भेजूँ तो क्या आपको कोई आपत्ति होगी?'

कॉल-टू-एक्शन का तब तक कोई खास मतलब नहीं है जब तक कि वह ऐसा सवाल हो जिसे वे समझ सकें और जिसका अंत एक वास्तविक प्रश्नवाचक चिह्न से हो। आपको हैरानी होगी कि कितने ईमेल ऐसे होते हैं जिनके अंत में पूर्ण विराम होता है।

संपर्क करने के लिए सही लोगों को खोजने की प्रक्रिया क्या है?

यह आपको अपने ग्राहक की जगह खुद को रखकर सोचने और यह तय करने पर निर्भर करता है कि आप किससे खरीदना पसंद करेंगे। उदाहरण के लिए, अगर आप किसी बड़ी कंपनी के सीईओ हैं, मान लीजिए आप टी-मोबाइल जैसी बड़ी एंटरप्राइज़ कंपनी हैं, तो क्या आप किसी से फेसबुक विज्ञापन खरीदेंगे, या यह फ़ैसला किसी सीएमओ को सौंपेंगे?

क्या वह सीएमओ यह निर्णय किसी अन्य मार्केटिंग निदेशक, शायद मार्केटिंग निदेशक - पेड एक्विजिशन, को सौंपेगा? लक्षित कंपनी के निर्णय-निर्माण वृक्ष के बारे में सोचना ही वह मुख्य तरीका है जिससे आप आगे बढ़ने के लिए पद खोज सकते हैं और फिर वहाँ से लिंक्डइन का उपयोग करके लक्षित ग्राहक की पहचान कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, "टी-मोबाइल में मार्केटिंग निदेशक" टाइप करने पर लिंक्डइन पर लोगों की एक सूची सामने आ जाएगी। फिर यह उन मान्यताओं पर वापस जाकर यह पता लगाएगा कि इनमें से कौन सा लक्ष्य आपसे खरीदारी करने की संभावना रखता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, टी-मोबाइल में मीडिया और मार्केटिंग निदेशक, टी-मोबाइल में फील्ड सेल्स निदेशक की तुलना में शायद बेहतर विकल्प होगा, जब तक कि आप कोई ऐसा उत्पाद नहीं बेच रहे हों जिससे फील्ड सेल्स टीम को लाभ हो।

प्रत्येक विशिष्ट कंपनी के लिए, विशेषकर यदि आप फॉर्च्यून 500 जैसी किसी कंपनी को लक्ष्य कर रहे हैं, तो यह गहन अध्ययन करना उचित होगा।

वैकल्पिक विधि

अगर आप इतनी सारी रिसर्च नहीं करना चाहते, तो सबसे तेज़ तरीका है कि आप सीईओ से शुरुआत करें। उन्हें ईमेल करें। अगर वे दो हफ़्तों में जवाब नहीं देते, तो एक लेवल नीचे जाएँ। मार्केटिंग डायरेक्टर को ईमेल करें। अगर वे दो हफ़्तों में जवाब नहीं देते, तो अगले लेवल पर जाएँ।

एक ही कंपनी को एक ही समय में कई ईमेल भेजने की अनुशंसा नहीं की जाती है, क्योंकि ऐसा करने से पूरी कंपनी द्वारा आपकी छवि को तुरंत खारिज कर दिया जाएगा।

दिन की बिक्री टिप

 प्रत्येक ग्राहक के पास ऐसे न जाएं जैसे कि आप कोई विक्रेता हों और किसी उत्पाद को बेचने की कोशिश कर रहे हों, बल्कि ऐसे जाएं जैसे कि आप कोई डॉक्टर हों जो किसी रोग का निदान करने की कोशिश कर रहा हो।

इसका क्या मतलब है?

आप कर रहे हैं एक बिक्री कॉल पर और आप एजेंसियों के लिए मार्केटिंग सेवाएँ बेचते हैं और आप एक एजेंसी के मालिक से बात कर रहे हैं। आप अपने शोध और अपनी कोल्ड ईमेल प्रक्रिया के कारण जानते हैं कि उनका राजस्व एक से बीस मिलियन डॉलर के बीच है, और उनके साथ नहीं, बल्कि उसी क्षेत्र के अन्य एजेंसी मालिकों के साथ आपकी पिछली बातचीत के आधार पर, आपको उनकी सोच और उनकी समस्याओं का अच्छा अंदाज़ा है।

अब, सीधे-सीधे कुछ मत कह दीजिए। इसके बजाय, अपनी एजेंसी के काम के बारे में दो वाक्य बताइए और फिर उनसे उनकी मार्केटिंग के बारे में पूछिए। क्या आपने पहले कभी किसी मार्केटिंग वेंडर को काम पर रखा है जो अभी आपके लिए मार्केटिंग का काम करता है? क्या आपके पास प्रमुख प्रदर्शन संकेतक हैं?

ऐसे प्रश्न पूछें जो उन्हें किसी विशिष्ट उत्तर की ओर न ले जाएँ, लेकिन आपको इस बात का बेहतर अंदाज़ा दें कि उन्हें क्या जानना चाहिए। हो सकता है कि आपके सेल्स मैनेजर ने आपको कुछ स्क्रिप्ट या मुख्य बिंदु दिए हों, लेकिन किसी भी चीज़ को बेचने का सबसे आसान तरीका है:

  • एक प्रश्न सुनें
  • इसे एक केस स्टडी से जोड़ें
  • पिछले अनुभव के आधार पर उत्तर दें

तो अगर वे उदाहरण के तौर पर कहें, 'ओह, हमने इस पूरे समय में अपनी सारी मार्केटिंग आंतरिक रूप से ही की है, और यह सिर्फ मैं ही हूं जो मार्केटिंग का काम संभालता हूं।'

आप कुछ ऐसा कह सकते हैं 'ऐसा बहुत सी एजेंसियों में होता है। एक संस्थापक कोशिश करता है कि

मार्केटिंग, सेल्स और प्रोडक्शन का काम भी संभालते हैं, और इससे सब कुछ धीमा हो जाता है। मैं ढेर सारी मार्केटिंग एजेंसियों को जानता हूँ और उनके क्लाइंट्स के नतीजों को देखकर आपको लगेगा कि वे कमाल कर रहे हैं, लेकिन फिर आप उनकी वेबसाइट देखेंगे, तो पाएंगे कि उनकी इनबाउंड लीड्स उम्मीद से बहुत कम हैं और हम ठीक इसी तरह की चीज़ों में मदद करते हैं।'

वहां आपने जो किया, वह यह था कि आपने उसका उत्तर सुना, आपने जो कुछ उसने कहा उसे आत्मसात किया, आपने उसकी बात सुनी, और फिर आप उसे अपने भाषण में ले गए तथा अपने केस स्टडीज़ में से एक को सामने लाया।

इस पोस्ट के लिए बस इतना ही। आपको अभी-अभी एक पावर-अप मिला है, अब इसके साथ कुछ कीजिए। अगर आपकी रुचि है ईमेल मार्केटिंग के निःशुल्क पाठ्यक्रम, एच-एजुकेट की जांच करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें।